内刊

做平台运营，有许多值得学习和注意的地方，接触京东的过程中，发现京东对图书运营方面越来越重视，也做了许多的尝试，去年冬天学习了京东安排的培训，在接受京东培训的过程中了解到了一些影响图书销售的因素，就培训内容做一些分享。

平台售书，竞争大，影响因素也较多，主要与以下三个方面有关。

一、搜索排序因素

京东搜索排序默认为综合排序，影响综合排序的原因主要由文本相关性、类目相关性、人气模型、搜索反馈、店铺服务质量（综合评分）、市场机制等组成。

①文本相关性：与商品名称有关。在上架书籍时，要注意不能盲目堆砌词语，名称越短相关性越高，需要将搜索量大的词放在前面，且商品名称不能有错别字。

例如：当我们要搜索“小学创意写作”，设置书名为“小学创意写作 x年级下册”比设置为“小学创意写作 x年级下册 统编版小学语文写作 郭学萍主编”更容易被搜索到，简单关键的书名文本相关性得分更高，可以将书籍其他关键介绍语写在副标题，增加相关性。

②类目相关性：商品的所在类目是否合理会影响商品的排序结果，分类越准确，类目相关性越大，排序越靠前。

例如：小学创意写作的分类中小学教辅-小学x年级，比分类在中小学教辅-小学通用靠前。

③人气模型：描述商品自身质量，人气分越高，排名越靠前。人气模型与销量、销售额、订单转化率、评论数、好评率、差评率等有关，其中销售的权重更高，主要还是需要提高商品销量。

④搜索反馈：与用户点击、搜索行为有关。需要我们完善商品的图片、详情页及库存等影响顾客购买的因素。

⑤店铺服务质量：提升用户对店铺的满意度。针对自营店铺，需要关注售后问题，及时查看后台评论反馈。

⑥市场机制：存在作弊的商品，在搜索系统中会被过滤或降权。

例如：刷单、错放类目、商品更换、关键词滥用/堆砌、重复铺货等都会被过滤或者降权。

二、活动因素

京东每年有3个S级大促活动，分别是1-2月的年货节、6月的618店庆、11月的双十一，这三个是京东全年最重要的活动。除此之外，还有一些节日活动、主题活动、应季促销，如2月情人节、3月开学季、4月读书月、5月母亲节、8月七夕节、9月开学季、10月国庆大促、12月的双十二等。

每月月中，都会提报下一个月或下一季度的活动，常报活动包含“满100减50”、“满79减30”常规活动、“99元N件”促销活动、达人推荐等。

①常规活动（满100减50等）：对商品价格无要求，需确定价保力度、提报图书选品及盖章函，常用于提报中部品、长尾品及部分畅销品，有利于销售。

展现位——京东商城首焦+图书馆渲染：曝光高、展现位多

②促销活动（99元N件等）：99元5件活动要求书籍定价大于48元，99元10件活动要求书籍定价大于25元，需提报符合要求的图书选品及盖章函，此活动比较适合清老品库存。

展现位——图书馆首焦：展现多

③达人推荐：要求书籍评论在5-10000之间，好评率在95%以上，需场景图，可邮寄书籍给达人进行写作，比较适合提报新品及畅销品。

展现位——首页发现好货入口：千人千面，根据用户行为及商品相关性进行BI推荐

三、平台维护

平台维护包含但不限于商品进销存管理、平台关系维护、售后评价管理。

①进销存管理：需合理管理商品周转，及时进行补货、调货，配合前端商品销售；

②平台关系维护：可以保证活动的正常提报、进行；保证每月账款的正常收入；获取最新政策，并不断学习、付诸实践，提升商品销售；

③售后评价管理：针对中差评进行回复、维护商品质量，避免被降权，为前端搜索打好基础。

影响商品销售的因素有很多，还有其他需要完善的方面，但都与这三方面有些许关联，在日常工作运营中需要不断完善。在疫情的影响下，各行业都受到了冲击，图书行业亦是如此，这样的大形势下，在京东运营方面，需要寻求更多的改变，例如京东书单、主题活动、CPS推广等，不断的去学习新的运营技巧并运用其中，提高销量。